La performance des revenus dépend maintenant des dirigeants qui peuvent aligner les ventes, les finances et les opérations sur un seul modèle de données NetSuite.
De nombreuses organisations gèrent encore le cycle des revenus par fragments. Les équipes de vente se concentrent sur le pipeline et la vitesse des transactions, les équipes financières gèrent la facturation et la reconnaissance des revenus, et les opérations s'occupent de l'exécution et de l'inventaire. NetSuite regroupe toutes ces fonctions au sein d'une même plateforme, mais le partage de la technologie ne garantit pas à lui seul l'alignement. Les équipes ont toujours besoin de leaders qui comprennent comment le cycle complet s'articule et qui peuvent guider les décisions depuis le premier devis jusqu'à la clôture et l'encaissement.
Pourquoi le cycle des recettes exige désormais une prise en charge de bout en bout.
NetSuite relie le CRM, la facturation, la gestion des revenus et les rapports dans un seul système, ce qui crée une visibilité qui n'existait pas auparavant. Cette visibilité met également en évidence les lacunes lorsque les équipes fonctionnent en silos. Un petit changement dans la structure de l'accord peut se répercuter sur la logique de facturation, tandis qu'un retard dans l'exécution peut modifier le calendrier des recettes et affecter les prévisions d'une manière à laquelle les équipes ne s'attendaient pas.
Les dirigeants qui maîtrisent l'ensemble du cycle des recettes sont en mesure de repérer ces liens très tôt. Ils comprennent comment les choix faits dans un domaine affectent les processus en aval, ce qui les aide à résoudre les problèmes avant qu'ils n'atteignent le service financier ou qu'ils ne perturbent les cycles de clôture. Moins de transferts signifie également des décisions plus rapides, puisque les problèmes sont résolus au lieu d'être escaladés.
Lorsque les organisations n'ont pas ce sentiment d'appartenance, les livraisons ralentissent et les frictions augmentent. Dans ces situations, Anderson Frank fournit Les professionnels de NetSuite qui apportent une sensibilisation au cycle de revenus et aident à rétablir l'alignement entre les équipes.
À quoi ressemble le leadership NetSuite à cycle complet ?
Les leaders du cycle des revenus opèrent à travers les fonctions plutôt que dans une seule voie. Ils travaillent avec les ventes sur la structure des contrats, s'associent avec les finances sur les règles de revenus et coordonnent avec les opérations sur l'exécution et l'inventaire. En même temps, ils veillent à l'exactitude des rapports afin que les dirigeants puissent se fier aux prévisions et aux résultats.
Les candidats solides apportent souvent :
- Expérience dans les processus de gestion de la relation client, de facturation et de revenus.
- Une compréhension claire de la façon dont les données circulent du devis à l'encaissement.
- Aisance à travailler avec les équipes de RevOps, de finances et d'opérations.
- La capacité d'équilibrer la vitesse et le contrôle
- Confiance en soi pour expliquer les compromis aux parties prenantes
- La responsabilité de l'exactitude des rapports
À ce niveau, le leadership consiste à guider les décisions et les résultats, et pas seulement à configurer le système.
Le Guide des carrières et de l'embauche d'Anderson Frank montre pourquoi ces rôles sont difficiles à remplir. 57% des responsables du recrutement ont du mal à trouver des talents NetSuite ayant le bon contexte sectoriel, et la propriété du cycle de revenus dépend fortement de cette expérience.
Pourquoi ce rôle réduit les risques liés aux revenus
Le risque lié au chiffre d'affaires apparaît souvent lorsque les équipes optimisent localement plutôt que sur l'ensemble du cycle. Le service des ventes peut conclure des affaires que le service financier ne peut pas prendre en charge, tandis que le service des opérations exécute des commandes que les rapports ne reflètent pas avec précision. Les dirigeants qui s'approprient l'ensemble du cycle réduisent ce risque en alignant les décisions dès le début et en définissant des attentes communes.
Les cycles d'audit et de clôture s'améliorent également lorsque la responsabilité incombe à un seul dirigeant. Lorsque quelqu'un comprend le cheminement complet de la commande au revenu, les exceptions apparaissent plus tôt, les corrections se font avec moins de perturbations et les cycles de clôture deviennent plus prévisibles. La confiance s'améliore également, les finances ayant confiance dans le pipeline, les ventes comprenant les contraintes et la direction ayant une vision plus claire des performances.
Comment les priorités d'embauche doivent changer
De nombreuses descriptions de poste répartissent encore les responsabilités entre les différents modules, un rôle s'occupant de la gestion de la relation client, un autre de la facturation et un autre de l'établissement des rapports. Cette structure ne fonctionne que lorsque la coordination est forte, ce qui est rarement le cas sous pression.
Une approche plus efficace définit la propriété par résultat plutôt que par module. Le rôle doit être responsable de l'exactitude des revenus, du calendrier et de la visibilité dans l'ensemble du système. Les candidats doivent comprendre que le succès dépend du jugement, de la collaboration et du contexte, et pas seulement de la connaissance du système.
Comment passer un entretien pour devenir propriétaire d'un cycle de revenus ?
Les leaders du cycle de revenus expliquent leurs décisions en les replaçant dans leur contexte. Ils décrivent comment ils ont équilibré des priorités concurrentes et comment ils ont résolu des problèmes qui concernaient plusieurs départements.
Les questions d'entretien utiles sont les suivantes :
- Parle-moi d'une transaction qui a remis en question les règles de revenu.
- Comment as-tu résolu un conflit entre la vente et la finance ?
- Décris un problème de reporting qui a affecté les prévisions
- Comment valider le calendrier des recettes dans NetSuite ?
- Quelles mesures prends-tu pour prévenir les problèmes en aval ?
Comment soutenir ces leaders une fois qu'ils sont embauchés ?
Les leaders du cycle de revenus sont plus performants lorsque les rôles sont clairement définis et que les droits de décision sont respectés. L'accès aux données, le soutien des responsables des finances, des RevOps et des opérations, ainsi que des points de contrôle réguliers de l'alignement permettent de réduire les frictions.
Lorsque les équipes internes ont besoin d'aide pour développer cette capacité, Anderson Frank les aide. Les professionnels de NetSuite qui soutiennent l'alignement des revenus pendant que le leadership à long terme est mis en place.
Ce que cela signifie pour les futures équipes NetSuite
Comme NetSuite continue d'unifier le CRM, la facturation et la gestion des revenus, la demande de prise en charge de bout en bout va augmenter. Les organisations qui embauchent des leaders qui comprennent le cycle complet réduisent les risques, améliorent les prévisions et concluent plus rapidement, créant ainsi un moteur de revenus plus prévisible et évolutif au fil du temps.
